Z Mateuszem Buczkiem, Specjalistą ds. Sprzedaży Flotowej AUTOHAUS OTTO AUTO GRUPA Sp. z o.o., rozmawia Filip Sawicki
– Czym jest program Škoda Biznes Ekspert?
– To program premium, w którym uczestniczą tylko najlepsze stacje dealerskie w Polsce. W ramach programu dostarczamy klientom kompleksowe rozwiązania wspomagające zarządzenie flotą w firmie oraz pozwalające na obniżenie kosztów eksploatacji samochodów nawet do 30%. Główne założenia programu to nowoczesne finansowania w postaci najmu długoterminowego, rozwiązania telematyczne, polityka flotowa, wsparcie opiekuna klienta i samochody marki Škoda.
– Jaki jest udział wynajmu długoterminowego w rynku?
– Rynek wynajmu w Polsce jest monitorowany przez Polski Związek Leasingu i Wynajmu Pojazdów. Ostatni raport pokazuje, że dynamika jest na poziomie 15,5%. Na tej podstawie można założyć, że rynek wynajmu w Polsce rośnie każdego roku o 15%, czyli szybciej niż sprzedaż nowych samochodów w Polsce, która w tym samym osiągnęła wzrost 12%. Oferta na wynajem jest aktualnie bardzo atrakcyjna. Produkt od wielu lat jest popularny szczególnie w dużych firmach, ale to, co obserwujemy na rynku, to coraz większe zainteresowanie ofertą wśród klientów z segmentu małych i średnich przedsiębiorstw. To klienci, którzy przeszli już drogę od zakupu samochodu za gotówkę do klasycznego leasingu, w którym spłacali całą wartość samochodu, a później wykupywali go za 1%, nie wiedząc, co dalej z tymi zużytymi samochodami zrobić, aż do wynajmu długoterminowego, gdzie mają jedną ratę. Te raty z kolei są dzisiaj na tyle atrakcyjne, że pozwalają takim klientom albo na lepsze doposażenie auta, albo nawet podniesienie segmentu samochodu.
– Co jeszcze obejmuje ten program?
– Wynajem co do zasady tak naprawdę sprowadza się do tego, żeby umożliwić użytkowanie samochodu w jednej racie, która zawiera łączny koszt użytkowania poza paliwem. W jednej racie mamy finansowanie tego samochodu, serwis, opony, ubezpieczenie, a klient musi zadbać tylko o paliwo, dzięki czemu ma z jednej strony przewidywalne koszty, bo wynajem ma to do siebie, że mamy jedną, stałą ratę (nieważne, czy samochód jest nowy, czy ma trzy lata i 120 000 km), a druga rzecz to, że cały obszar operacyjny jest przeniesiony na firmę zewnętrzną – klient, który korzysta z najmu, ma zewnętrznego operatora, który umawia samochody na serwis, autoryzuje koszty. Czyli duża część procesów administracyjnych schodzi z klienta.
– Jakie są główne założenia wynajmu długoterminowego?
– Wynajem długoterminowy jest rozwiązaniem finansowym pozwalającym na sfinansowanie samochodu w racie o połowę niższej w stosunku do klasycznego leasingu. Rata za najem długoterminowy jest tak atrakcyjna, ponieważ w trakcie najmu spłacamy tylko faktyczną utratę wartości samochodu, a nie całą jego wartość. To na naszych barkach spoczywa odpowiedzialność, co zrobimy z samochodem po zakończeniu kontraktu, oraz oszacowanie, za ile ten samochód po trzech latach sprzedamy. To jest duże ryzyko. O ile rynek jest stabilny, jest to stosunkowo proste do przewidzenia. Gorzej w przypadku załamania rynku, chociażby w związku z obniżeniem kursu euro, wpłynie to na zwiększenie importu samochodów używanych do Polski, co odbije się na osłabieniu wartości jego odsprzedaży.
– Rozmawiamy o polskich realiach, a jak wyglądają tego typu działania w Europie, na świecie?
– Jeżeli chodzi o wzrost wynajmu, to jesteśmy w czołówce, ponieważ jesteśmy nadal rynkiem wschodzącym. Rynek holenderski czy niemiecki są już nasycone, tam penetracja najmu jest na poziomie 70–80%. Przykładowo, klient niemiecki decydując się na leasing klasyczny z niskim wykupem, nie może wliczyć kosztu raty finansowania w koszt uzyskania przychodu. Natomiast na polskim rynku w kwestii nasycenia mamy jeszcze dużo do zrobienia. Dzisiaj, gdy spojrzymy na dane, które podaje SAMAR na podstawie rejestracji, można oszacować, że około 25% samochodów sprzedawanych do firm jest finansowanych najmem. Gdy porównamy to do rynku niemieckiego, to ich wskaźnik wynosi 80%. To pochodna tego, że w Polsce nadal popularny jest leasing klasyczny z niskim wykupem, ponieważ jest jeszcze dopuszczalny podatkowo inaczej niż w krajach Europy zachodniej. Czyli jeżeli bierze się leasing klasyczny z niskim wykupem, nie można wliczyć kosztu raty finansowania w koszt uzyskania przychodu. W Polsce można, dlatego jest to jeszcze popularne. W przypadku wynajmu długoterminowego również cały koszt raty miesięcznej możemy zaliczyć w koszty uzyskania przychodu.
– Czym kierować się przy wyborze finansowania samochodów?
– Krok pierwszy to wybór samochodu, który będzie dopasowany do naszych potrzeb – trzeba ustalić, w jakich celach będziemy wykorzystywać samochód – np. czy ma coś wozić, czy pełnić funkcję reprezentacyjną. Gdy mamy wybrany samochód, musimy odpowiedzieć sobie na dwa ważne pytania. Po pierwsze, na ile ważne są dla nas stałe koszty? Czy to monitorujemy, czy prognozujemy budżet firmy, czy chcemy wiedzieć bardzo precyzyjnie, ile wydamy na flotę? W takim przypadku najlepszym rozwiązaniem jest wynajem. Rata najmu jest przez cały okres stała, dokładamy do tego paliwo i bardzo precyzyjnie wiemy, ile ten samochód przez trzy lata będzie w firmie kosztował. Drugie ważne pytanie, czy mamy jednostkę lub osobę w firmie dedykowaną do zarzadzania flotą? Im mniejsza firma, tym częściej samochody są zarządzane przypadkowo. I tam można mieć bardzo często zawyżone koszty. Jeżeli firma chce się skupić na swoim głównym biznesie, chce mieć stałe koszty na przewidywalnym poziomie, powinna skorzystać z najmu długoterminowego.
– Mam własną flotę, kiedy powinienem ją wymienić?
– Trzeba to policzyć. Problemem jest, że wiele firm tego nie analizuje finansowo. Takim podstawowym pojęciem, jeżeli chodzi o zarządzanie flotą, jest TCO – total cost of ownership – czyli ile dany samochód w danym okresie będzie nas kosztował. Na te koszty składają się utrata wartości samochodu, naprawy, przeglądy, paliwo, opony i ubezpieczenie. Klient powinien patrzeć na to dwutorowo – z jednej strony całościowo uwzględniając cały okres eksploatacji, ale także w cyklach rocznych. Nie jest tajemnicą, że samochód im starszy, może mniej traci na wartości, ale też jego serwis jest coraz droższy. Żeby ten samochód utrzymać w dobrym stanie, aby był dalej bezpieczny, a jednocześnie nie miał 10 lat i nadal pełnił jeszcze pozytywną funkcję wizerunkową, trzeba to wszystko policzyć. TCO wylicza nam, kiedy jest ten punkt graniczny i samochód powinien być wymieniony. Generalnie przyjęta jest zasada, że najlepszy punkt wymiany samochodu osobowego to 3 lata i 120 tys. km. Z jednej strony koszty serwisowe są jeszcze na niskim poziomie, ponieważ nie dochodzi do poważnych i kosztowych napraw, jak wymiana rozrządu czy sprzęgła, a z drugiej strony taki samochód bardzo dobrze sprzedaje się na rynku samochodów używanych.
– Czym jest telematyka i jakie korzyści daje klientowi?
– Zazwyczaj telematyka kojarzy się głównie z systemem GPS do śledzenia pojazdów. My udowadniamy, że dzięki zastosowaniu urządzeń telematycznych możemy znacznie obniżyć zużycie paliwa, zmniejszyć koszty eksploatacji pojazdów, a także nawet koszty ubezpieczenia. W ramach programu biznes ekspert dostarczamy klientom telematykę dedykowaną do samochodów marki Škoda. Dostawcą urządzeń jest renomowana firma TomTom. Urządzenie wpinane jest w szynę CAN, z której pobiera szczegółowe dane dotyczące eksploatacji. Pozwala to na monitorowanie zużycia paliwa, niebezpiecznych incydentów, lokalizacji, a nawet dekodowanie kodów błędów, które mogą pojawić się w tracie eksploatacji. Osoba zarządzająca flotą otrzymuje dostęp do danych dotyczących samochodów w firmie w zasadzie na dowolnym urządzeniu – czy to będzie komputer, tablet czy smartfon. Dodatkowo kierowcy mają również dostęp do aplikacji, gdzie znajdują się podstawowe informacje o samochodzie, a także możliwość przełączenia trybu lokalizacji na prywatny po godzinach pracy.
– A polityka flotowa? Jaka jest świadomość klientów w tym temacie?
– Podczas spotkań z klientami zawsze pytam o to, czy mają pewność, że ich pracownicy korzystają z samochodów służbowych w sposób właściwy, zgodny z ich przeznaczeniem. Powołujemy się na takie sytuacje, jak przewożenie osób trzecich w celach zarobkowych (Uber, BlaBla Car) i wspominamy o związanej z tym odpowiedzialności ubezpieczeniowej. Przy czym samo zarabianie na samochodzie służbowym nie jest głównym problemem. Głównie chodzi o konsekwencje związane z wypadkiem komunikacyjnym z udziałem pracownika. Jedynym słusznym zabezpieczeniem przed tego typu sytuacjami jest wprowadzenie polityki flotowej. Na każdym etapie współpracy wspieramy naszych klientów i pomagamy w wyborze tych najbardziej korzystnych rozwiązań.
