Z Jakubem Kłosińskim – dyrektorem zarządzającym Autohaus Otto rozmawia Piotr Nowacki
– Stary punkt sprzedaży, nowy dealer, czy to zabieg marketingowy, czy faktyczna zmiana?
– Absolutnie nie jest to zabieg marketingowy czy też PR-owy, to faktycznie nowy dealer na rynku lubelskim. Analizując rynek pod kątem obsługi i zadowolenia dotychczasowych klientów marki Volkswagen w Lublinie, musieliśmy podjąć radykalne działania. Błędy w dotychczasowej obsłudze wynikały z braku podstawowych umiejętności marketingowych. Pracownicy potrzebują nowego spojrzenia na to, jak powinno się prowadzić salon samochodowy, i tego, mam nadzieję, nauczą się od nowej części załogi, która została starannie dobrana przez obecnego właściciela. Dobry handlowiec powinien wiedzieć, jak poprowadzić klienta. Takich właśnie zatrudniliśmy w salonie VW. Nowy kierownik serwisu, nowy szef sprzedaży i od razu widzimy efekty. Sami klienci mówią, że w końcu mogą liczyć na fachową obsługę.
– Czy zmiany dotyczą tylko salonu Volkswagena?
– Zmiany zaszły również w salonie Škody. Stanowisko kierownika sprzedaży objęła nowa osoba, chociaż już wcześniej tam pracująca. To dobra decyzja, bo szybko odnotowaliśmy lepsze wyniki sprzedaży. Kupno tego salonu było najlepszą decyzją – to najmocniejszy element na mapie serwisów, które posiadamy. Staramy się utrzymać wypracowany poziom. Kompleksowo też zmieniamy jego wizerunek, tak aby był bardziej przyjazny dla klientów. Ale staramy się także o przywrócenie koncesji na autoryzowaną sprzedaż Audi, którą cofnięto poprzedniemu dealerowi. Szkoda, żeby taki region jak województwo lubelskie nie miał autoryzowanego salonu i serwisu tej marki. Właściciel podjął już starania, obecnie wszystko zmierza w dobrym kierunku.
– Niektórzy twierdzą, że w Lublinie ceny u poprzedniego dealera były wyższe niż w sąsiednich województwach.
– Ceny i marże były podobnie jak wszystko w grupie VW są wystandaryzowane, czyli równe dla wszystkich. Sądzę, że problemem było niestaranne podejście w proponowaniu klientowi aktualnych rozwiązań, które oferuje importer VW – promocje, rabaty, dobór samochodów. Brakowało podstawowej elastyczności w komunikacji z klientem, bez której trudno o wiarygodność na rynku. Dealerów VW w Polsce obowiązuje ta sama cena, więc różnica w cenie ostatecznej pomiędzy dealerami, nie być istotna.. Czasami wynikać to może z nieuwagi klienta np. w kwestii koloru nadwozia i rodzaju lakieru. Kolor czarny a czarny metaliczny różnicuje cenę. Niemniej jednak sposób doboru oferty powinien być skuteczny.
– Czy po zmianie właściciela możemy liczyć na dodatkowe usługi w waszym serwisie?
– Tak, np. na blacharskie i lakiernicze. Gdy przejmowaliśmy spółkę, był to drugi dział, po serwisie Škody, który bardzo dobrze funkcjonował. Więc ten potencjał staramy się wykorzystać. Z technicznego punktu widzenia niewiele tam zmieniliśmy. Jakość wykonywanych usług jest na bardzo wysokim poziomie. Aktualnie rozwijamy współpracę zfirmamiubezpieczeniowymi,którejbrakowałoale stopniowo to naprawiamy, w ramach nowych porozumień z firmami ubezpieczeniowymi.
– Nowa filozofia działania firmy?
– Firma kieruje się podstawową zasadą, czyli szeroką dostępnością aut od ręki. Mamy bardzo duży magazyn samochodów, szczególnie teraz w VW. Nie trzeba już czekać na samochód tak jak było to dotychczas. Klient powinien być przeświadczony, że z dużym prawdopodobieństwem wyjedzie od nas, wprost z salonu, swoim wymarzonym autem.
