O tym, jak zbudować rodzinny interes i przetrwać na nie tak łatwym rynku motoryzacyjnym, z Leszkiem Lulkiem i Mirosławem Jośko, właścicielami spółki Carrara w Lublinie, autoryzowanego dealera Renault, Forda i Dacii, która właśnie obchodzi swoje 25-lecie, rozmawia Piotr Nowacki, foto Marcin Pietrusza.
– Początki transformacji ustrojowej i rok 1991, kiedy samochód był najbardziej pożądaną oznaką luksusu w Polsce, to czas, kiedy każdy marzył o zachodnim samochodzie. Wielu Polaków wyjeżdżających wówczas na tzw. saksy do Francji rozkochało się w modelu Renault 5. Jaki był pierwszy model tej marki sprzedany przez Was?
Leszek Lulek: To było czerwone Renault 21 i to było dla nas wielkie wydarzenie. Wszystko działo się w salonie przy ul. Junoszy, w którym mieściły się dosłownie dwa samochody. Mimo upływu tylu lat pamiętam wszystkich klientów z czasów pierwszej naszej siedziby. Pamiętam też słynną akcję „Kluczyk do Twingo”. Do gazet codziennych były dołączone kluczyki samochodowe, wyglądające jak oryginalne. Ale tylko trzy z tych kluczyków w całej Polsce były oryginalne. Szczęśliwy wygrany mógł po prostu odjechać z salonu własnym autem. To nieprawdopodobne, ale kolejka chętnych sięgała wtedy mniej więcej do ulicy Poniatowskiego. Niektórzy sprawdzali swoje kluczyki nawet dwukrotnie. Dla pewności.
Mirosław Jośko: Ja z kolei pamiętam, jak jeden z naszych klientów przechodził przez płot w nocy. Nie mógł doczekać się rana, aby zobaczyć upragniony model, a samochody były wtedy składowane w różnych wynajmowanych przez nas placach w bliskim sąsiedztwie salonu. Zresztą do dziś w Polsce klienci bardzo przeżywają kupno samochodu. Nie ma co się dziwić. To znaczący wydatek i duże emocje dla całej rodziny. Jako lekarz czasami myślę, że chciałbym, żeby ludzie skupiali się tak na swoim zdrowiu, jak na wybieraniu auta.
– A skąd się to bierze?
Mirosław Jośko: To chyba pokłosie lat poprzedniej epoki socjalizmu. Wtedy samochód był marzeniem, czymś nieosiągalnym, synonimem luksusu. Zachodnia Europa, która miała gospodarkę wolnorynkową, kupowała tego typu dobra w taki sposób, jak u nas obecnie. Tymczasem w Polsce samochody kupowało się za talony lub na rynku wtórnym.
– Jak to się stało, że inżynier mechanik i urolog założyli wspólny biznes?
Leszek Lulek: Jak to często w życiu bywa, upraszczając odpowiedź, mógłbym stwierdzić, że przez kobiety. Skończyłem Wydział Mechaniczny Politechniki Lubelskiej. Pierwszą moją pracą była praca w warsztacie blacharsko-lakierniczym u naszego teścia Mieczysława Stasiaka, gdzie przez 5 lat pracowałem fizycznie jako lakiernik. To było miejsce z długoletnimi tradycjami. Warsztat blacharski istniał tu od lat 60. Mówię, że naszego teścia, bo teść miał dwie córki. Ja ożeniłem się z Dorotą, a Mirek z Martą. Po wypadku samochodowym w 1988 roku, w którym zginął teść, przejąłem zakład. Ze względu na położenie w centrum miasta, pomiędzy budynkami mieszkalnymi, i związane z tym problemy z ochroną środowiska, musiałem zakończyć tę działalność. Zaczęliśmy szukać ze szwagrem pomysłu na inny biznes. Pieniędzy nie było dużo, możliwości w sumie też. Łącząc siły, udało nam się otworzyć firmę, która miała się zajmować importem marmuru z Włoch z miejscowości Carrara. Nasz udział w tym biznesie nie wypalił, ale nazwa pozostała.
Mirosław Jośko: W moim przypadku to pokłosie lat młodości i pewnych zdarzeń w Polsce. Jako student często wyjeżdżałem na Zachód. Pracowałem tam fizycznie i nauczyłem się tego, że wszystko może się udać. Wystarczy się przyłożyć. Jeżeli ktoś mądrze pracuje, to może zacząć od niczego, ale z czasem dążyć do dobrze prosperującego biznesu rodzinnego. W tamtym czasie prezydent Lech Wałęsa zachęcał do tego, by brać sprawy w swoje ręce. Poza tym nie lubię sam podejmować decyzji, wolę o tym podyskutować, działać wspólnie. Motywacją był także sukces pierwszego otwartego w Lublinie salonu Toyoty.Pracowałem w nowo otwartym szpitalu przy alei Kraśnickiej w Lublinie i wtedy tam nie było pacjentów, miałem dużo czasu, zarobki były słabe. Zastanawiałem się, jak wykształcę i wyżywię rodzinę. Stąd ten pomysł. Jednak prawdziwą pasją mego życia jest medycyna i oczywiście przede wszystkim jestem lekarzem.
– Początek lat 90. był pełen możliwości biznesowych. Również dla firm motoryzacyjnych.
Leszek Lulek: To prawda, marki zachodnie zaczęły powoli tworzyć swoje punkty sprzedaży. Przedstawiciele Renault jeździli po całej Polsce, szukali w poszczególnych województwach firm, z którymi mogliby zacząć współpracę. Szukali głównie firm małych, rodzinnych. Początkowo w Lublinie prowadzono rozmowy z trzema firmami. Przedstawiciele Renault najpierw przyjechali zobaczyć obiekty, jakimi dysponowaliśmy. Po rozmowach jedna z firm sama zrezygnowała, a dwie zostały dealerami marki Renault i do dzisiaj dobrze sobie radzą na trudnym, niezbyt bogatym rynku lubelskim. Z perspektywy czasu jestem zaskoczony tym, jak udawało się nam sprzedawać samochody w takich warunkach. Mieliśmy wtedy do dyspozycji 100 m2 budynku i parking na 10 samochodów. Dla porównania obecnie mamy do dyspozycji 1200 m2 budynku i 6000 m2 parkingu. A pomimo tego w 1996 roku sprzedaliśmy tam aż 400 samochodów. To wyniki podobne do obecnych.
– Ile osób zatrudnialiście na początku istnienia salonu?
Leszek Lulek:Zaczęło się od 2 – 3 osób. Dziś zespół Carrary liczy blisko 80 pracowników. To stała ekipa, a ponad 20 osób może pochwalić się 15-letnim stażem pracy.
– Jakimi zasadami kierowaliście się, budując pozycję Carrary? Jaka była i jest wasza koncepcja?
Mirosław Jośko: Przede wszystkim trzeba szanować ludzi. To podstawy przekazane nam jeszcze przez rodziców. Pewnie dlatego rotacja jest u nas tak mała. Wierzymy, że lepiej jest budować firmę ze stałymi i godnymi zaufania pracownikami, niż na zasadzie korporacyjnego wyścigu szczurów.
– Stąd pamiątkowe zegarki dla tych z najdłuższym stażem z okazji waszego 25-lecia? Mirosław Jośko: Podczas uroczystości naszego jubileuszu żartowałem, że dlatego taki prezent, aby nikt nie spóźniał się do pracy, ale oczywiście chodzi o to, aby okazać naszemu zespołowi uznanie i wyrazić podziękowanie za wspólnie spędzone lata.A trwałe, eleganckie prezenty wyrażają to w oczywisty sposób.
– Wracając do początku. Renault tworzyło sieć swoich salonów firmowych równolegle z innymi markami.
Leszek Lulek: Do zagospodarowania tak naprawdę były wszystkie marki. W Lublinie równolegle z nami powstała Toyota, Opel. Do końca 1993 roku prawie wszystkie europejskie marki miały już w większości miast wojewódzkich w Polsce swoje salony.
Mirosław Jośko: Wspomnijmy o tym, że moment, w którym rozpoczynaliśmy, to był moment dzikiej karty. W tej chwili nigdy nie byłoby nas stać na rozpoczęcie takiego biznesu. Przedstawiciele Renault mówili, że naszym atutem jest zapał, młodość i chęć do pracy. Nie mieliśmy pieniędzy na inwestycje, musieliśmy je zarobić i ponownie zainwestować. Renault bardzo nam pomagało, dostaliśmy dofinansowanie do inwestycji.
Leszek Lulek: Wtedy miało się zerowe pojęcie o markach. To był czas, kiedy ludzie w walizkach lub w workach foliowych przynosili pieniądze i kupowali to, co było dostępne. Najważniejsze było samo posiadanie auta. Pamiętam, jak przedstawiciel centrali Renault przyjechał sprawdzić, kim są ci ludzie, którzy sprzedawali setkami samochody z małego warsztaciku. A nam brakowało miejsca na Junoszy, wynajmowaliśmy je od sąsiadów.
– Ale po 6 latach udało się zmienić lokalizację, od 1998 roku główna siedziba Carrary z charakterystycznym półokrągłym budynkiem znajduje się przy ulicy Lwowskiej.
Mirosław Jośko: Niegdyś w wyniku zawłaszczeń teren ten przejęto od prawowitych właścicieli w celu wybudowania skansenu. Jednak odstąpiono od tego pomysłu i skansen finalnie powstał na Sławinku. Zmienił się ustrój, a plac nadal był niezagospodarowany. Powstał przepis, który mówił, że jeżeli teren nie został wykorzystany zgodnie z jego pierwotnym przeznaczeniem przed przywłaszczeniem, może go odzyskać spadkobierca. A spadkobiercę znała pani pracująca w pobliskim kiosku RUCH-u, którą to z kolei znała moja mama. No i kupiliśmy tę działkę na raty, w 1994 roku.
– Co jest potrzebne, żeby prowadzić biznes i jeszcze mieć z niego satysfakcję?
Mirosław Jośko: To się opiera na wielu aspektach, ale potrzebne jest też szczęście. Widzę, że wielokrotnie brak szczęścia uniemożliwia powodzenie firmy na rynku. Staraliśmy się o kontrakt z Mazdą, ale odmówiono nam. Zależało nam na tym, Mazda uchodziła za markę luksusową. Rozczarowani powiedzieliśmy sobie: trudno. Nagle gospodarka wolnorynkowa wprowadzona przez ministra Wilczka zaczynała być coraz bardziej sformalizowana. Zostały wprowadzone pojęcia kontyngentów, gdzie opisywana była ilościowa możliwość samochodów wprowadzonych w obszarze Polski bez cła, a więc samochody z owym cłem stały się znacznie droższe. I wówczas Mazda, o którą staraliśmy się, przestała być atrakcyjna cenowo, a tym samym wypadła z obiegu. A przecież to my mogliśmy zostać dealerami tej marki.
Leszek Lulek: Wtedy nie mieliśmy pojęcia, która marka samochodów może dać lepszy biznes. Nie było osoby, która była w stanie wybrać spośród wielu marek tę, która zapewni w przyszłości sukces. W biznesie liczy się pomysł, teraz określany mianem kreatywności, no i raz jeszcze dodam: szczęście, po latach jestem pewien, że my to szczęście mieliśmy już na początku, rozpoczynając naszą współpracę z marką Renault.
– 25 lat prowadzicie wspólnie biznes, reprezentujecie też takie marki, jak Ford i Dacia. Jaki jest podział obowiązków?
Mirosław Jośko: Leszek jest prezesem, a ja tu przychodzę mu czasami pomagać lub podokuczać. A tak na poważnie, praca w firmie to sporo dużych decyzji, a później dużo mrówczej roboty. Im większa firma, tym więcej pracy. Jak z dużym kołem, które zostało pchnięte, ono się toczy i czasami zmiana jego kierunku jest trudna. Jeżeli zrobimy to gwałtownie, to może się wywrócić. Siła inercji zostanie zakłócona. Stąd potrzeba wzajemnego zaufania i wspierania się.
– Wpadka, która dała wam do myślenia?
Leszek Lulek: To pierwszy, a zarazem ostatni samochód wymieniony na nowy. To był początek naszej działalności. Samochód miał usterkę, a my jej nie naprawiliśmy w ciągu 14 dni, bo nie wiedzieliśmy, że tak trzeba. Klient przyszedł 15 dnia od chwili zostawienia u nas auta i zażądał wymiany na nowy model. To była duża nauczka, a nieznajomość prawa oczywiście nie zwalnia z jego przestrzegania. No cóż, uczyliśmy się i uczymy się nadal, najgorszą z możliwych rzeczy, jaką można powiedzieć w biznesie, to stwierdzenie, że umiem i wiem już wszystko.
– Prowadzicie statystyki, ile nowych samochodów sprzedaliście od początku funkcjonowania firmy?
Leszek Lulek: To prawie 9 tysięcy samochodów trzech marek: Renault, Dacia i Ford. Przewidujemy, że w przyszłym roku będziemy mogli świętować wydanie 10-tysięcznego auta dla naszego klienta. W początkowym okresie działalności sprzedawaliśmy około 100 samochodów rocznie, obecnie jest to ponad 600 aut. Zdecydowanie największa sprzedaż to marka Renault, jesteśmy liderem sprzedaży tej marki w regionie.
– Jakie macie dalsze plany biznesowe?
Leszek Lulek: Obecnie zostaliśmy jedynym przedstawicielem marki Ford w regionie i w najbliższym czasie czeka nas budowa nowego serwisu mechanicznego dla tej marki, projekt obiektu o pow. ok. 700 m2 jest już gotowy, a rozpoczęcie prac planujemy już w przyszłym roku.
– A plany prywatne, marzenia?
Leszek Lulek: podróże do ciekawych zakątków świata w towarzystwie przyjaciół.
Mirosław Jośko: być zdrowym.
– Podobno w bagażniku każdego samochodu, który opuszcza salon, znajduje się butelka szampana.
Mirosław Jośko: Tak, szampan towarzyszy nam od początku. Ale tak naprawdę to jedynie sympatyczna kropka nad i po dokonanym zakupie. Dbamy o naszych klientów, co widać w tak zwanych powrotach. Przywiązujemy dużą wagę do obsługi klienta, kontaktu z nim. Tak jak wspomniał wcześniej Leszek, na Lubelszczyźnie jest trzech dealerów Renault, więc jest o kogo dbać.
Leszek Lulek, rocznik 1959, urodził się w Lublinie, skończył V LO w Lublinie, a w 1983 roku został absolwentem Politechniki Lubelskiej. Lubi spędzać czas na działce, jazdę na rowerze, lubi słuchać i czasami (za mało) jeździć na koncerty zespołów rockowych, stara się uczestniczyć w życiu kulturalnym Lublina. Żałuje, że nie ma czasu na czytanie zbyt wielu książek. Najlepiej relaksuje się, odpoczywając w samotności albo w trudnych, wymagających wysiłku wyprawach z kolegami w góry. W ten sposób zdobył najwyższy szczyt Europy Elbrus na Kaukazie, poznawał góry, historię oraz ludzi podczas trekkingów po Tybecie, górach Atlasu czy Andach. Z żoną Dorotą tworzy związek dłuższy niż z firmą. Mają dwie córki, wnuka i wnuczkę.
Mirosław Jośko – rocznik 1955, urodził się w Lublinie, ale jego rodzina ma korzenie w Gdyni. Skończył IV Liceum w Lublinie, a w 1980 roku ukończył medycynę na Akademii Medycznej w Lublinie. Jest urologiem. Ojciec dwóch córek. Słynie z tego, że uwielbia porządek wokół siebie. W czasach studenckich prowadził intensywne życie kulturalne, uczestniczył w licznych wydarzeniach festiwalowych, do tej pory stara się być na bieżąco z tym, co ważnego dzieje się w kulturze. Pasjonat twórczości Jacka Kaczmarskiego, piłki nożnej, jazdy na nartach i gotowania. Ale ostatnio jego największą pasją jest odpoczynek na działce i uprawianie kwiatów.
